O termo “inteligência emocional” ficou conhecido na década de 90, com a publicação do livro “Emotional Intelligence” (“Inteligência Emocional”, em tradução livre), escrito por Daniel Goleman, professor da Universidade de Harvard.

Especialmente na área de vendas, saber entender emoções, principalmente as do cliente, é o ponto-chave para criar um relacionamento e gerar confiança, fazendo com que o seu serviço e seu produto sejam preferidos do que o do concorrente.

Inteligência emocional nas vendas

O profissional de vendas lida diretamente com pessoas, sendo imprescindível entender o cliente, em especial as insatisfações que podem estar escondidas em uma reclamação, ou mesmo para mostrar que ele precisa de seu produto/serviço, mas ainda não sabe disso.

Confira a seguir como a inteligência emocional (IE) influencia as suas vendas:

• Autoconhecimento: Esta habilidade é a de reconhecer as próprias emoções e entender como elas podem afetar o comportamento e as decisões. Para o vendedor, isso significa saber como suas reações serão com um cliente, e como isso pode impactar suas interações. Ao ter autoconhecimento, identifica-se rapidamente quando se está nervoso, frustrado, animado, e então ajustar sua abordagem para não prejudicar a relação com o consumidor, além de manter uma postura mais calma e focada, transmitindo confiança ao cliente.
• Empatia: Ser capaz de entender as emoções do comprador e se compadecer de sua fala o fará se sentir ouvido, além de perceber que você como uma outra pessoa, e não que está ali somente para vender. É através desta capacidade, quando o deixamos falar e o escutamos, que suas necessidades implícitas aparecem, e que entendemos a melhor forma de falar sobre o que desejamos lhe oferecer. Ademais, quando o cliente sente que o vendedor genuinamente se importa consigo, é mais provável que ele tome uma decisão de compra.
• Comunicação eficaz: A comunicação assertiva e eficaz faz parte da IE e é um dos pontos mais importantes, pois, um vendedor emocionalmente inteligente se comunica claramente, e consegue escutar e adaptar a sua fala para abordar o estado emocional do cliente, criando rapidamente um relacionamento de confiança.
• Resiliência: Uma alta inteligência emocional gera um vendedor mais resiliente, que lida melhor com os desafios, fracassos e rejeições que ocorrem no cotidiano do profissional de vendas. Resiliência é significado de não desistir, não desanimar, e continuar buscando novas oportunidades e novos fregueses para sua carteira e para a empresa.

A relevância da inteligência emocional para o vendedor

Em resumo, a inteligência emocional é essencial para gerar relacionamentos sólidos com os compradores e os que virão a se tornar, impactando diretamente o sucesso em vendas. A inteligência emocional auxilia o vendedor a se conectar de modo genuíno com seu cliente, compreendendo suas necessidades, adaptando-se a diversas situações, e gerenciar suas próprias emoções.

Vendedores com alta inteligência emocional são mais persuasivos, eficazes na resolução de conflitos, mais resilientes e capazes de construir relacionamentos duradouros, o que se traduz em maior sucesso e satisfação tanto para eles quanto para os clientes.